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引言︰

當前,母嬰市場競爭日益加劇,上下游企業為降低運營成本,不斷減少中間環節,優化供應鏈管控。這讓母嬰經銷商開始陷入“被邊緣化”的危險境地。寧鄉誠陳商行,7年時間與飛鶴、雅士利、澳優等品牌建立穩定的合作關系,為本地150多家母嬰門店提供產品與服務。內憂外患之際,如何破局?寧鄉誠陳商行創始人陳勇講述了他的生意之道。



隨著電商產品質量問題頻發,線下門店逐漸成為消費者購買母嬰產品的重要渠道。于是,回歸實體,企業下沉的趨勢越發明顯。考慮到自營成本較大,不少品牌廠商選擇搶佔當地母嬰門店,然而單體門店采購量較少,直供條件尚不成熟。這也為誠陳商行創造了發展空間。為不斷夯實競爭壁壘,陳總先後在產品創新、本地化服務等方面發力,創造新的商業模式。

嚴選產品,豐富品類,提高毛利率

母嬰消費“重質輕價”,提升品質是發展的關鍵。所以,陳總首先從資質、商譽、奶源、材料、生產環境、加工技術等方面,對產品供應商進行了嚴格篩選,只為門店提供品質與品牌可靠的產品。同時,誠陳商行還不斷豐富產品類別,從奶粉、紙尿褲等標品延伸至嬰童輔食等板塊,滿足門店多品類采購需求,提高銷售毛利率。如今,誠陳商行已經與飛鶴、雅士利、澳優等多個國內外知名母嬰品牌達成了深度合作,產品SKU達上百種。



組建聯盟,反客為主,增強話語權

解決了貨源問題之後,誠陳商行又聯合了下游150多家母嬰門店,組成一支終端利益聯盟。陳總表示,在終端零售尚未形成統治之前,強大的聯盟體可以提高誠陳商行的競爭勢力,從而掌握更多的上游核心資源和話語權,並且,集采統配也將帶來更大的議價空間,幫助門店以更低的成本獲取到更豐富的優質商品。不僅如此,誠陳商行還鋪設了一張覆蓋線上線下多渠道的信息網絡,消除溝通壁壘,通過攜手上游廠商的服務團隊,確保48小時內解決門店問題。

隨著下游母嬰門店數量的增多,加上分布較為集中,不同門店之間發生不必要競爭的概率日益加大。為避免由此帶來內力損耗,陳總開始嘗試使用一套信息化系統,對下游門店進行統一管控,積極推動門店的差異化經營和精細化運作。

小程序商城,提升協同效率

受傳統訂貨方式的限制,多層級的業務協同結構不僅滯延了供貨時間,商品/促銷等信息的不對稱與傳導滯後也為誠陳商行快速客觀了解門店設置了隱形藩籬,各層級資源效率的浪費與成本疊加,最終都轉嫁給了門店,也損耗了門店對公司的信任。

為此,陳總利用小程序商城上架商品,並按不同品牌/品類進行展示,通過在首頁設置“新品上線”、“熱銷商品”等版塊,方便客戶第一時間獲取到所需商品信息。由于小程序沒有苛刻的下載條件,只需登錄微信即可使用,方便快捷,所以一經推出,其上線率便達到了80%,並且也降低了誠陳商行50%的人力成本。



折扣讓利,降低采購門檻

考慮到門店所經營的品牌不盡相同,為避免不同品牌發生價格戰等惡性競爭,陳總根據品牌的不同,對門店實行分組管控,做到不同信息數據的精準對接。在此基礎之上,誠陳商行面向某一品牌或是全品類商品,每年舉辦多場不同規模的線上訂貨會,通過派發不同額度的優惠券,比如滿10000送800等。

談及為何將訂貨會轉移至線上,陳總表示,與線下訂貨會相比,線上活動不僅營銷方式更加多元,設置靈活,成本更低(每年幫助誠陳商行節省近10萬元),而且還能有效打破橫亙在上下游之間的信息壁壘與資源壁壘,讓信息流通更快,中間環節更少,加速業務協同效率,提升活動效果。







數據賦能,打造服務壁壘

除了利用系統賦能供應鏈,提升公司本地化服務水平之外,誠陳商行還通過系統全面、詳實、多層次的數據統計與分析,快速獲取到不同時期內,所有門店的經營情況、不同品牌的銷售排行,以及新品上線後的市場反饋等信息,以此更好地洞察市場發展走勢。陳總表示,這不僅能夠推動上游優化商品結構,完善商品品類;還能為下游母嬰門店規劃更符合市場需求的營銷策略,推動新的銷售突破。



面對內憂外患,陳總表示,母嬰經銷商必須轉型,為產業升級、轉型助力,通過數據賦能,構建起品牌-經銷商-門店三者間互聯互通的結構關系,實現資源貢獻,共融共生。唯有如此,才能在行業發展的巨大浪潮下,找到自身在整個母嬰供應鏈條上的全新定位,實現突破與發展。

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